Lead scoring y nutrición
Califica los leads con honestidad. Nutre al resto hasta que estén listos
Construimos un scoring en el que creen los dos equipos y programas de nutrición que mantienen activos a los compradores que todavía no están listos, para que ventas hable con quien sí quiere hablar.
La mayoría de los lead scores son corazonadas disfrazadas de números
Un modelo de scoring típico se configuró una vez, con puntos por abrir correos y visitar páginas, y nunca se comparó con lo que de verdad se cierra. Por eso los leads con más puntos muchas veces son personas buscando empleo en tu página de vacantes, competidores estudiando tus precios o tu propio equipo probando formularios.
Ventas se da cuenta rápido y deja de confiar en el puntaje. Entonces o ignora por completo los leads de marketing o persigue a todos con la misma urgencia. Las dos cosas desperdician tiempo, y los compradores que sí están listos reciben la misma respuesta lenta que todos los demás.
Mientras tanto, los leads que todavía no están listos se pierden. Llenaron un formulario, recibieron una llamada de seguimiento y no supieron nada en seis meses. Cuando por fin están listos, le compran a quien se mantuvo en contacto.
Cómo construimos el scoring y la nutrición
El scoring decide quién pasa a ventas ahora. La nutrición se encarga de todos los demás. Los construimos juntos, para que un lead siempre esté frente a un vendedor o dentro de un programa diseñado para llevarlo ahí.
Separar perfil de interés
Calificamos quién es alguien (puesto, empresa, industria) por separado de lo que ha hecho, para que un lead con el perfil perfecto y un investigador muy activo no se vean iguales.
Comparar con negocios reales
Comparamos las reglas de scoring con los leads que se volvieron oportunidades y clientes, y le damos más peso a las señales que aparecieron antes de los negocios reales.
Entrega clara y seguimiento rápido
Cuando un lead cruza el umbral, se asigna, el vendedor recibe una alerta y empieza a correr el reloj del seguimiento.
Nutrición por etapa y tema
Los programas hablan del problema que le interesó al lead y lo regresan a ventas cuando su comportamiento indica que está listo.
Qué incluye
- Definiciones de MQL y SQL por escrito, acordadas por ambos equipos
- Scoring de perfil basado en tu cliente ideal
- Scoring de engagement con puntos que se reducen con el tiempo
- Puntos negativos para estudiantes, competidores y personal interno
- Asignación de leads, ruteo y alertas para vendedores
- Programas de nutrición por etapa e interés
- Ruta de reciclaje para los leads que ventas regresa
- Reportes del embudo de leads y del tiempo de seguimiento
Cómo funciona
De la primera llamada a los resultados
- 01
Estudiar negocios pasados
Revisamos los leads que se volvieron clientes y los que no llegaron a nada para encontrar las señales que de verdad los distinguen.
- 02
Acordar la entrega
Escribimos con ventas y marketing las definiciones de MQL y SQL, incluyendo los tiempos de seguimiento esperados y qué pasa con los leads rechazados.
- 03
Construir scoring y programas
Configuramos el scoring de perfil y engagement, el ruteo, las alertas y los programas de nutrición en HubSpot o Account Engagement.
- 04
Calibrar
Después del lanzamiento revisamos la calidad de los leads con ventas y ajustamos puntos y umbrales hasta que la fila refleje la realidad.
Para quién es
- Equipos de ventas que dejaron de confiar en los leads de marketing
- Empresas con ciclos de venta largos y compradores que no están listos el primer día
- Equipos de marketing que generan volumen pero batallan para demostrar calidad
- Negocios donde los buenos leads esperan días por un primer seguimiento
Servicios
Más servicios de Automatización de marketing
Configuración de HubSpot
Implementaciones nuevas de HubSpot y limpieza de portales desordenados, con propiedades, workflows y reportes según cómo vendes.
Ver másSalesforce y Pardot
Account Engagement (Pardot) y Salesforce conectados, con sincronización limpia, scoring real y reportes de pipeline.
Ver másEmail marketing
Autenticación del dominio, higiene de listas y campañas segmentadas para que tus correos lleguen a la bandeja y generen acción.
Ver másLead scoring y nutrición
Scoring de perfil y engagement en el que ventas confía, más programas de nutrición que mantienen activos a los futuros compradores.
Estás aquíLimpieza e integraciones CRM
Datos de CRM deduplicados y estandarizados, con integraciones y reglas de sincronización claras para reportes y automatización confiables.
Ver más¿No sabes cuál te conviene?
Cuéntanos de tu proyecto y te recomendamos el servicio adecuado, sin compromiso.
Agenda una auditoría gratisPreguntas frecuentes
Preguntas que nos hacen seguido
¿Cuál es la diferencia entre un MQL y un SQL?
Un lead calificado por marketing (MQL) cumple con el nivel de perfil y engagement que acordaron y está listo para que ventas lo revise. Un lead calificado por ventas (SQL) es uno con el que un vendedor ya habló o que ya revisó y confirmó que vale la pena perseguir. Lo útil es dejar ambas definiciones por escrito para que todos las usen igual.
¿Cuántos puntos debe valer una solicitud de demo?
Normalmente los suficientes para mandar el lead directo a ventas por sí sola, siempre que el perfil sea el correcto. Las acciones donde alguien levanta la mano, como pedir una demo o precios, deben saltarse la fila. Las visitas a páginas y las aperturas de correo deben sumar poco a poco y perder valor con el tiempo.
¿Cuánto debe durar un programa de nutrición?
Lo suficiente para empatar con tu ciclo de venta, con una salida en cada punto donde el lead convierte, habla con ventas o deja de interactuar. En un ciclo B2B largo eso puede significar meses de contenido más ligero después de un arranque intenso.
¿Qué pasa con los leads que ventas rechaza?
No deberían desaparecer. Configuramos una ruta de reciclaje con un código de motivo, así el lead regresa a nutrición y puedes ver por qué se están rechazando. Esos motivos suelen ser la mejor información para arreglar el scoring.
Mándale a ventas leads que sí va a llamar
Agenda una llamada y revisamos tu scoring actual y por dónde se te están escapando los compradores listos.